近年來(lái)，專(zhuān)賣(mài)店、燈具超市、物流中心以及燈飾大賣(mài)場(chǎng)不斷興起，銷(xiāo)售渠道日趨多樣化、越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始注重終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，過(guò)去那種單純的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移式的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)面臨著市場(chǎng)的沖擊。作為全國(guó)十大燈具市場(chǎng)之一的臨沂批發(fā)燈具城，已經(jīng)減少了近３０％的分銷(xiāo)商；成都九眼橋燈具批發(fā)市場(chǎng)由于各地市場(chǎng)的興起，專(zhuān)業(yè)批發(fā)商也不足３０％；江蘇常州鄒區(qū)燈具批發(fā)城商家數(shù)量不斷增加，新老燈具城商家已經(jīng)達(dá)到７００多戶(hù)，但進(jìn)貨的客戶(hù)不增反減；在廣州市，７５％的燈具從古鎮(zhèn)廠方進(jìn)貨，許多工程商戶(hù)也直接從廠家拿貨。從批發(fā)商處拿貨的多半是那些兼賣(mài)燈飾的五金店或臨時(shí)應(yīng)急缺貨的分銷(xiāo)商。

僧多粥少的局面使批發(fā)商的處境尷尬，他們只能夾縫中求生存。各地的燈具批發(fā)商們將采取什么措施來(lái)應(yīng)對(duì)這種市場(chǎng)變革？本刊對(duì)各地批發(fā)商展開(kāi)了一次全面調(diào)查。

浙江：胸有成竹面對(duì)挑戰(zhàn)大調(diào)查

杭州目前有五個(gè)專(zhuān)業(yè)或綜合性的燈具市場(chǎng)，共有商戶(hù)４８０余家，其中２０％的經(jīng)銷(xiāo)商都兼營(yíng)批發(fā)，但主要集中在沈半路燈具市場(chǎng)。杭州部分品牌專(zhuān)賣(mài)店，如“雷士”、“三立”、“華藝”等也涉足批發(fā)經(jīng)營(yíng)，杭州真正意義上以批發(fā)為主的商戶(hù)為數(shù)不多。近幾年來(lái)，古鎮(zhèn)物流業(yè)的發(fā)達(dá)和代付款的實(shí)行，給各地市分銷(xiāo)商進(jìn)貨帶來(lái)了方便，特別是江蘇常州鄒區(qū)批發(fā)市場(chǎng)的不斷完善，沖擊了杭州當(dāng)?shù)嘏l(fā)商的經(jīng)營(yíng)；加上新的營(yíng)銷(xiāo)模式，如專(zhuān)賣(mài)店、企業(yè)物流中心的興起，浙江當(dāng)?shù)貙?zhuān)業(yè)批發(fā)商已經(jīng)面臨巨大挑戰(zhàn)，他們將如何應(yīng)對(duì)？近日筆者走訪了兩家杭州比較典型的批發(fā)商，從他們的想法中可觀一隅。

“偉陽(yáng)”：致力打造品牌

六年前，偉陽(yáng)光源以批發(fā)光源、燈管被浙江各地經(jīng)銷(xiāo)商們熟知，成為同行業(yè)批發(fā)的佼佼者。據(jù)該店負(fù)責(zé)人沈偉陽(yáng)介紹，近幾年來(lái)，隨著人們消費(fèi)水平不斷提高，舊城改造工程增多，偉陽(yáng)光源已開(kāi)始轉(zhuǎn)向批發(fā)高、中檔商業(yè)照明、工程用燈為主。偉陽(yáng)光源現(xiàn)有庫(kù)房面積２８００平方米，經(jīng)營(yíng)品牌有“三雄·極光”、“星運(yùn)”、“振輝”、“偉澳”、“喬森”，而且均為浙江地區(qū)總代理，批發(fā)網(wǎng)絡(luò)輻射整個(gè)浙江省。

談到批發(fā)商的價(jià)格與普通商家的區(qū)別，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式崛起對(duì)批發(fā)商是否有沖擊，以及批發(fā)商如何采取應(yīng)對(duì)措施時(shí)，沈總表示，產(chǎn)品價(jià)格是各地分銷(xiāo)商關(guān)注的焦點(diǎn)，作為專(zhuān)業(yè)的批發(fā)商理所當(dāng)然要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，由于現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格越來(lái)越透明，批發(fā)商只有在微利中才有可能留住或擴(kuò)大批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，增加銷(xiāo)售量。偉陽(yáng)光源就有部分產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格與廠家直接批發(fā)價(jià)格均等。來(lái)偉陽(yáng)光源批發(fā)的主要是浙江各地、縣市以工程為主的經(jīng)銷(xiāo)商，這些商家大部分都是與偉陽(yáng)光源一起成長(zhǎng)的老客戶(hù)。

專(zhuān)賣(mài)店等營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)在照明行業(yè)內(nèi)興起，目前對(duì)批發(fā)商不會(huì)有太大的沖擊，因?yàn)檎彰髌髽I(yè)能做到二級(jí)市場(chǎng)的還很少見(jiàn)。如果企業(yè)能滲透到二級(jí)市場(chǎng)，批發(fā)商則可向三、四級(jí)市場(chǎng)延伸，企業(yè)在進(jìn)步的同時(shí)，批發(fā)商也要不斷完善自己，包括硬件設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等。今年偉陽(yáng)光源就興建了１００多平方米的產(chǎn)品展示中心，讓前來(lái)批發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商有一種很直接的視覺(jué)效果。面對(duì)挑戰(zhàn)，批發(fā)商首先是要做好自身的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及人性化的服務(wù)，做到細(xì)而不亂，穩(wěn)中求進(jìn)，與各地分銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，致力打造自己的品牌。另外還可以向其它方向發(fā)展，如開(kāi)設(shè)燈飾大賣(mài)場(chǎng)、自建公司等。偉陽(yáng)光源就已經(jīng)成立照明工程公司，是一支有十余人的專(zhuān)業(yè)工程隊(duì)伍。近期，投資６００萬(wàn)元的杭州天目山路夜景照明整改工程，偉陽(yáng)光源就一舉中標(biāo)。

來(lái)源：燈飾在線