渠道規(guī)模從1994年的不足30余家，到1996年底達到400多家，渠道單體平均銷售能力達到570臺/年，成為當時所有PC廠商中渠道數量和銷售能力最好的廠商。在地域市場，基本覆蓋了核心城市和華北地區(qū)的廣大市場。一系列的創(chuàng)新使聯想的渠道發(fā)生了革命性的轉變，聯想在收獲市場份額的同時，徹底改變了中國IT業(yè)的格局。

　　二、聯想渠道體系初創(chuàng)期的經驗總結

　　在確定了全面實施渠道分銷模式的營銷戰(zhàn)略后，聯想明確了如下渠道工作指導思想和原則，這也是大聯想成功的法寶和精髓。

　　信譽至上（堅決分銷，兌現各項承諾）

　　把經銷商利益放在首位（利潤空間，機型轉換）

　　減少代理風險（穩(wěn)定供貨、縮短周期）

　　增強代理的發(fā)展機會（產品線，細化市場）

　　加強對代理的支持（業(yè)務代表指導、支持）

　　尋求長期的發(fā)展（政策延續(xù)，形象，培養(yǎng)）

　　1. 棄小利，交客戶，重塑信義

　　面對分銷轉型的重重困難和問題，聯想的態(tài)度是堅定不移的，提升到所有干部必須遵守的政治原則。明大義，聯想實行分銷不僅是從眼前的利益考慮和出發(fā)，更是從公司未來長久發(fā)展去思考。棄小利，徹底向伙伴干凈利索地移交聯想直銷客戶，并要求一個客戶不留，一個訂單不做。同時認真做好渠道的支持服務和保障工作，把過去因直銷和分銷糾葛導致的渠道不信任重新建立起來。