隨著半導(dǎo)體照明道路、隧道、商業(yè)、工業(yè)、辦公等各類市場(chǎng)的逐步啟動(dòng)，LED照明企業(yè)“渠道布局”也開始步入關(guān)鍵時(shí)期，企業(yè)渠道模式的探索和選擇將很大程度影響其在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成敗。

　　一、 2012年國內(nèi)LED照明企業(yè)渠道發(fā)展現(xiàn)狀

　　根據(jù)國家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2011年LED照明企業(yè)的產(chǎn)品出路以工程渠道和OEM出口為主，這兩個(gè)渠道銷售占我國LED企業(yè)銷售總額的約70%，而針對(duì)經(jīng)銷代理渠道及在終端市場(chǎng)的布局，LED照明企業(yè)的探索剛剛開始起步。

　　2012年以來，隨著產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)產(chǎn)品價(jià)格的大幅下降，LED照明各類細(xì)分市場(chǎng)啟動(dòng)明顯，銷售規(guī)?？焖贁U(kuò)大。LED照明企業(yè)的渠道建設(shè)也獲得了較快速的發(fā)展，無論是隱形渠道還是顯性渠道，企業(yè)布局速度明顯加快，尤其品代和經(jīng)銷渠道布局戰(zhàn)已經(jīng)打響。

　　在2012年期間的各類展會(huì)中，眾多LED企業(yè)打出“誠招海內(nèi)外代理商”等標(biāo)語，如勤上光電、山西光宇、佛山照明、萊帝亞照明等知名LED企業(yè)，這些企業(yè)對(duì)渠道招商工作高度重視，并且不斷創(chuàng)新渠道招商的方式，也開出了極具誘惑力的政策。如萊蒂亞照明，從開業(yè)裝修補(bǔ)助、產(chǎn)品補(bǔ)助、進(jìn)貨返點(diǎn)、廣告支持、產(chǎn)品培訓(xùn)、售后服務(wù)等方面提供了完善的加盟政策。佛山照明也提出了國內(nèi)銷售實(shí)行大區(qū)域管理，在區(qū)域設(shè)置銷售中心，對(duì)經(jīng)銷商提出了市場(chǎng)保護(hù)、市場(chǎng)開發(fā)、促銷支持、返利獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、銷售及產(chǎn)品培訓(xùn)等加盟政策。勤上光電也提出了“保姆式服務(wù)”的理念，積極推動(dòng)銷售模式從“廠家直銷模式”向“渠道模式”的轉(zhuǎn)型，通過契約方式，建設(shè)以“利益共享”為基礎(chǔ)，以代理商、直營商、工程商為主的復(fù)合型行銷網(wǎng)絡(luò)，改變廠家單打獨(dú)斗的格局。此外，部分資本實(shí)力較強(qiáng)的LED企業(yè)為了快速獲得渠道通路，不惜巨資參股并購傳統(tǒng)照明渠道優(yōu)勢(shì)企業(yè)的事件也頻頻發(fā)生，如德豪潤(rùn)達(dá)巨資收購雷士股份事件等。

　　但是，LED照明渠道體系建設(shè)也非一日之功。由于LED照明產(chǎn)品本身及其市場(chǎng)環(huán)境的一些獨(dú)有特點(diǎn)，LED渠道的布局相對(duì)于傳統(tǒng)照明渠道的發(fā)展面臨諸多新的挑戰(zhàn)。如LED照明價(jià)格市場(chǎng)接受度尚不高，需求市場(chǎng)啟動(dòng)的領(lǐng)域性和階段性，LED照明產(chǎn)品品質(zhì)不容易識(shí)別，渠道商信心不足引起的生產(chǎn)商和渠道商的比重失衡等，復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境一定程度阻礙了LED照明企業(yè)產(chǎn)品流通渠道的建設(shè)進(jìn)程。