五、經(jīng)濟(jì)型

　　顧客表現(xiàn)：這類(lèi)顧客在實(shí)際購(gòu)物過(guò)程中不管“差不差錢(qián)”，但他總想“差點(diǎn)錢(qián)”，或者說(shuō)喜歡“貪圖便宜”。

　　心理診斷：此類(lèi)客戶(hù)最講究產(chǎn)品的性能價(jià)格比，同樣的錢(qián)所買(mǎi)到的產(chǎn)品一定是自己最滿(mǎn)意的，同樣的產(chǎn)品在成交時(shí)盡量出最低的價(jià)格。他們喜歡侃價(jià)并且以侃價(jià)為樂(lè)趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說(shuō)明他們購(gòu)買(mǎi)的欲望越強(qiáng)。

　　應(yīng)對(duì)技巧：銷(xiāo)售在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一要突出產(chǎn)品的價(jià)值，明確告知客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品或者服務(wù)能給其帶來(lái)什么效用，讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值有深刻的認(rèn)識(shí)，贏得他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可。

　　二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，與同類(lèi)產(chǎn)品或者相關(guān)的替代品在價(jià)格、性能和質(zhì)量上做對(duì)比，讓客戶(hù)通過(guò)自己的比較判斷得出結(jié)論。

　　三是要突出價(jià)格的合理性，通過(guò)各種方式讓客戶(hù)知道目前產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上是很合理的。

　　六、不直接拒絕型

　　顧客表現(xiàn)： 對(duì)于銷(xiāo)售人員提出的任何事情都不反對(duì)，不論銷(xiāo)售人員說(shuō)什么，顧客都點(diǎn)頭“附和”。

　　心理診斷： 一是顧客只是為了提早結(jié)束銷(xiāo)售人員“滔滔不絕”的產(chǎn)品介紹，而繼續(xù)表示同意;二是在買(mǎi)與不買(mǎi)兩種心理之間，如果他覺(jué)得值就下單，不值，他也會(huì)找個(gè)“下坡路”，但絕對(duì)不會(huì)直接拒絕。

　　處理技巧： 要設(shè)法讓客戶(hù)說(shuō)出當(dāng)時(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)想法及理由，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)出真心話(huà)后，然后順著客戶(hù)的話(huà)，來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。切記“不可心急”，否則就會(huì)“欲速則不達(dá)”。

　　七、裝懂非懂行型

　　顧客表現(xiàn)： 當(dāng)銷(xiāo)售人員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)馬上會(huì)說(shuō)：“這方面我懂，以前我的工作就是生產(chǎn)這種產(chǎn)品”，客戶(hù)說(shuō)這話(huà)的目的，有可能是裝內(nèi)行或者可能是似乎裝懂。

　　心理診斷： 顧客裝內(nèi)行，說(shuō)白了：一是為了打斷導(dǎo)購(gòu)的“喋喋不休”;二是為了能讓產(chǎn)品的價(jià)格便宜些。

　　處理技巧： 在顧客談及對(duì)產(chǎn)品了解在行時(shí)，就順著客戶(hù)的話(huà)，不搶客戶(hù)的話(huà)，讓他說(shuō)完，并佯裝仔細(xì)傾聽(tīng);反過(guò)來(lái)讓顧客覺(jué)得你對(duì)他的“在行”表示感興趣。

　　當(dāng)客戶(hù)談及產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)”時(shí)，銷(xiāo)售人員不妨伸出拇指進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)“點(diǎn)贊”;并抓住這個(gè)時(shí)候說(shuō)：“哇，你真不簡(jiǎn)單，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)比我還懂啊，我得拜你為師，你看，你是行家，你挑一個(gè)，權(quán)當(dāng)是幫我增點(diǎn)業(yè)績(jī)，好嗎?”這時(shí)候客戶(hù)可能得到你的夸獎(jiǎng)，會(huì)不好意思再拒絕購(gòu)買(mǎi)。

　　八、自我炫耀型

　　顧客表現(xiàn)：此類(lèi)顧客不論在那種場(chǎng)合，總是喜歡炫耀自己、表現(xiàn)自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識(shí)來(lái)加深別人的印象。

　　心理診斷：這類(lèi)客戶(hù)有著一定的虛榮心，決不要與這類(lèi)人爭(zhēng)辯，如果傷了他的自信心，他也無(wú)心和你溝通做生意，甚至失去意向。

　　處理技巧：銷(xiāo)售人員要阿諛這類(lèi)顧客，讓他們相信他們自己是專(zhuān)家。讓他們做所有的決定，并恭維他，設(shè)法滿(mǎn)足他們的自尊心。同時(shí)關(guān)心他的“穿戴”與“外表”，極力的稱(chēng)贊他，同時(shí)裝著打聽(tīng)顧客成功的秘訣。表示有意成為他的朋友并向他學(xué)習(xí)“成功”的經(jīng)驗(yàn)。目的是設(shè)法讓他“入甕”進(jìn)入銷(xiāo)售人員的“圈套”里來(lái)。

　　九、老實(shí)巴交型

　　顧客表現(xiàn)： 這類(lèi)客戶(hù)一般不會(huì)“沒(méi)事找事”，也不會(huì)“耍小聰明”，多半表現(xiàn)為木訥老實(shí)。他往往一心想買(mǎi)到他所需要的產(chǎn)品，對(duì)于“其它”的事情不太關(guān)心，一般眼睛直看人，不會(huì)游離不定。

　　心理診斷： 此類(lèi)顧客由于受到內(nèi)向性格的決定，他害怕與人交流，更怕別人打聽(tīng)他的家庭及個(gè)人隱私問(wèn)題，所以，針對(duì)這類(lèi)“不會(huì)?；^”客戶(hù)，多用真誠(chéng)打動(dòng)他。

　　處理技巧： 在顧客沒(méi)有主動(dòng)要求你幫助的情況下，千萬(wàn)不要“熱粘皮”硬推銷(xiāo)，否則，之前的“潛伏”就會(huì)白費(fèi)。讓他感覺(jué)你在“幫他”，而不是生硬的“推銷(xiāo)”，同時(shí)注意使用“情感營(yíng)銷(xiāo)”策略。

　　十、沉著老練型

　　顧客表現(xiàn)：　此類(lèi)顧客表現(xiàn)比較老練沉穩(wěn)，一般不隨便輕易開(kāi)口說(shuō)話(huà)，通常會(huì)以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和銷(xiāo)售人員洽談業(yè)務(wù)。

　　心理診斷：　這類(lèi)顧客顯得很世故，他不愿受銷(xiāo)售人員及周?chē)渌说挠绊?，他?huì)憑著自己的眼力及通過(guò)公司的成立時(shí)間、規(guī)模、產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化、口碑等諸多方面，來(lái)判斷公司的綜合實(shí)力，進(jìn)而推算公司是否具備生產(chǎn)制造好產(chǎn)品的能力及公司誠(chéng)信問(wèn)題。此類(lèi)顧客多數(shù)是知識(shí)分子居多，屬于理智型購(gòu)買(mǎi)。

　　處理技巧：　銷(xiāo)售人員要以靜制動(dòng)，用客戶(hù)不易覺(jué)察的眼神去觀察客戶(hù)，注意傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。從細(xì)微處入手，從禮儀中互動(dòng)。切記上前“進(jìn)行指導(dǎo)”，只有在客戶(hù)確實(shí)需要你“開(kāi)口”時(shí)再開(kāi)口，但此時(shí)說(shuō)話(huà)一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺(jué)得你確實(shí)在行，你就是某個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品專(zhuān)家。