控油費(fèi)

　　許多經(jīng)銷商老板是根據(jù)銷售額或其它車輛進(jìn)行比較，根本沒有具體的評估指標(biāo)。甲車銷售7000元，油費(fèi)110元，乙車銷售4000元，油費(fèi)40元，那輛車做得好，有人說甲好，有的說乙好，都不合理，因?yàn)槟阒粵]有標(biāo)準(zhǔn)，就無法評估其創(chuàng)造價值與否。

　　溝通過許多經(jīng)銷商朋友，一般一輛跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車輛，每天的油費(fèi)在60-80元之間，銷售額在4500-7000元之間，拜訪30家客戶，成交12-15家，成交率在50%之間，如何控制你的油費(fèi)，其實(shí)很簡單：不要貨的客戶不去，即節(jié)省時間，又省去了停車、啟動的油的損耗和浪費(fèi)的時間。

　　如何做有效拜訪?其實(shí)也很簡單，劃區(qū)建線、售點(diǎn)分級，有的店面三天一訪，有的店面6天一訪，有的店面半月一訪，車輛嚴(yán)格按照線路，按售點(diǎn)級別拜訪，將有限的時間放在最有價值的客戶那里。如果有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)確實(shí)偏遠(yuǎn)，一輛車僅在路上就3個小時(來回)以上，那你如何有效經(jīng)營?其實(shí)也簡單，找那個鄉(xiāng)鎮(zhèn)特約商來運(yùn)作。

　　優(yōu)配置

　　許多經(jīng)銷商也是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來配置，而不是現(xiàn)在通路的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量或形態(tài)配置資源。經(jīng)銷商如果連最基本的通路資料都沒有，如何談渠道的管理呢?你不知道你的渠道狀態(tài)，如何知道配多少人，怎樣去優(yōu)化人員配置?可能有的通路鋪貨率已經(jīng)90%以上，需要的是維護(hù)，此時你可以只配一個2000元的小工，即可完成補(bǔ)貨動作;有的線路，空白網(wǎng)點(diǎn)較多，需要你安置開發(fā)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，可能需要5000元左右招聘能力略高些的銷售業(yè)務(wù)員;有些線路的特通網(wǎng)點(diǎn)較多，那就需要你安排談判能力較強(qiáng)的……

　　結(jié)語

　　如果你做到劃區(qū)建線、售點(diǎn)分級就可以規(guī)范拜訪，減少許多油費(fèi);如果做到在線管理，就可以庫存最小化，那你的庫存成本就會砍掉許多;只有你真正了解了你的渠道狀況，你才可以合理的配置你的車輛及人員，才可能控制或砍掉不必要的人員浪費(fèi)與盲目的增加資源。你只有了完備的售點(diǎn)資料，才知道如何在鋪貨率、品項(xiàng)、口味經(jīng)營上有針對性的做出應(yīng)對，既而提高你的銷售額，增加你的利潤。

　　錢是賺來的，不是省來的，那是在市場經(jīng)濟(jì)的初期，隨著時代的發(fā)展，你不僅需要會賺錢，更需要提高自己的過程管理砍掉無謂的成本浪費(fèi)，來增加整體利潤。如果想砍掉成本，提高利潤，那你必須將傳統(tǒng)的憑感覺或記憶養(yǎng)成的習(xí)慣，嘗試盤點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、售點(diǎn)分級、在線管理、規(guī)范拜訪。