隨著照明技術(shù)的日臻完善和固體照明普及速度的加快，照明產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重心正在朝渠道建設(shè)及產(chǎn)品品牌滲透率轉(zhuǎn)移，作為支撐照明產(chǎn)品迅速投向市場(chǎng)的關(guān)鍵推手，照明渠道的拓展和建設(shè)已經(jīng)在消費(fèi)者多元化通道的逼迫下成為照明產(chǎn)業(yè)鏈條中決定行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。

　　“得渠道者得天下”，企業(yè)加速展開渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)，既是對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的清晰認(rèn)識(shí)，也是拉大企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的具體體現(xiàn)，只是目前照明市場(chǎng)似乎陷入了死循環(huán)，企業(yè)不敢過度投入，只能靜觀其變;而市場(chǎng)則反應(yīng)平淡，各項(xiàng)指數(shù)只能作為參考。

　　照企在大手筆投入市場(chǎng)的“豪爽”與消費(fèi)平淡的“落寞”相比，難免讓人不禁唏噓，照明渠道到底怎么了?

　　商企轉(zhuǎn)型 觀念脫節(jié)之困

　　事實(shí)上，近幾年照明企業(yè)為達(dá)到快速轉(zhuǎn)入或者切入LED照明行業(yè)的目的，一面大手筆并購(gòu)照明行業(yè)優(yōu)質(zhì)資源，一面聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)LED照明業(yè)務(wù)，但照明企業(yè)們似乎一開始就高估了其渠道運(yùn)營(yíng)及管理的能力。

　　無論是傳統(tǒng)照明還是LED照明，渠道的主力軍依然是同一批的經(jīng)銷商，在照明企業(yè)一紙公告宣稱轉(zhuǎn)型LED行業(yè)時(shí)，是否想過其經(jīng)銷商依然還停留在傳統(tǒng)營(yíng)銷的意識(shí)上。商企在對(duì)新興產(chǎn)業(yè)認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變上的脫節(jié)成為阻礙渠道深層次發(fā)展的根本原因。

　　模式錯(cuò)位 流于表面功夫

　　除上述因素外，渠道受困于LED照明布局之路上坎坷多難的一個(gè)重要原因則是：營(yíng)銷模式的錯(cuò)位。

　　部分照明企業(yè)把宣傳自身成熟的全國(guó)渠道網(wǎng)絡(luò)以及多元化的渠道開拓策略當(dāng)成家常便飯，如果深入了解的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些所謂的渠道網(wǎng)絡(luò)在面對(duì)市場(chǎng)沖擊時(shí)的反應(yīng)和應(yīng)對(duì)是脆弱的。

　　某種意義上講，國(guó)產(chǎn)照明企業(yè)的渠道建設(shè)還處于市場(chǎng)探索的初級(jí)階段，渠道之間溝通互動(dòng)以及相互協(xié)作的融合網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)還未建立。這也是目前照明企業(yè)的新產(chǎn)品以及部分措施未能真正落地，大多卡在代理商環(huán)節(jié)的重要原因，同樣，這也是照企在渠道上動(dòng)作頻頻，聲勢(shì)浩大，卻鮮少見到有接地氣反饋的根本原因。

　　由營(yíng)銷模式錯(cuò)位造成渠道乏力的另外表現(xiàn)就是照企在拓展LED照明相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)營(yíng)管理者并未結(jié)合LED產(chǎn)品與市場(chǎng)的實(shí)際情況，而是照搬傳統(tǒng)照明渠道經(jīng)營(yíng)模式來運(yùn)作，同時(shí)其在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)和供應(yīng)鏈整合方面也難以跟上新興市場(chǎng)的步伐。照明市場(chǎng)對(duì)舊模式已經(jīng)有抗體或免疫，而此時(shí)，照企依然用老舊的營(yíng)銷模式運(yùn)作新產(chǎn)業(yè)，到頭來只能是瞎忙一場(chǎng)。

　　小結(jié)

　　LED照明發(fā)展需要渠道的輸送和維護(hù)，而渠道的建設(shè)和拓展則需要照企對(duì)癥下藥，而不是“仗勢(shì)欺人”。照企與其采取“撒錢式”的盲目建設(shè)，不如思考如何捋順或者重建企業(yè)與渠道之間的關(guān)系，施加正確的作用力使兩者的關(guān)系趨于融洽和諧。