——探求需求

　　中年女：“我想買(mǎi)吸頂燈，臥室用的、時(shí)尚點(diǎn)的、個(gè)性點(diǎn)的?！?/p>

　　店員：“我覺(jué)得適合您的燈應(yīng)該是簡(jiǎn)約典雅風(fēng)格的，您為什么要選個(gè)性點(diǎn)的呢?”

　　——挖掘更深的需求

　　中年女：“我兒子買(mǎi)房了，準(zhǔn)備結(jié)婚，現(xiàn)在在裝修?！?/p>

　　店員：“您兒子很能干呀;裝修新房那可是件大事，馬虎不得的。您兒子也是很幸福的，有您這樣用心的母親，我們這還真有合適您兒子結(jié)婚用的燈呢?！?/p>

　　——適度恭維，拉近距離。

　　“幾個(gè)月以前，有個(gè)阿姨也在我們這給孩子買(mǎi)燈，說(shuō)是結(jié)婚用的，買(mǎi)回去后孩子很喜歡，后來(lái)還拿了很多喜糖給我們吃。”

　　——講案例，第三方佐證。

　　“后來(lái)您猜怎么著，最近聽(tīng)說(shuō)她家媳婦懷孕了，又來(lái)給我們送喜蛋?！?/p>

　　——構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬。

　　“您是想要哪款燈呢?這款行不?時(shí)下最流行的花色，絕對(duì)的有個(gè)性?！?/p>

　　——封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交。適時(shí)逼單，該出手時(shí)就出手。

　　中年女：“那我就要這款了?！?/p>

　　中年女被店員說(shuō)得高興了，客戶(hù)的感覺(jué)有了，一切都有了。

　　店員：“您人可真好，有個(gè)這樣的好媽媽?zhuān)銉鹤訉?shí)在是太有福氣了。”

　　——適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上。

　　店員稱(chēng)贊著中年女，跟她說(shuō)下個(gè)月會(huì)出些新品，歡迎常來(lái)坐坐。

　　——將單砸實(shí)，讓客戶(hù)踏實(shí)。

　　要是用的好，讓中年女幫她介紹介紹朋友來(lái)，給他們最優(yōu)的價(jià)格。

　　——建立客戶(hù)黏性

　　中年女被店員夸得開(kāi)心，說(shuō)：“要是我兒子喜歡，我以后一定給你們多多介紹?！?/p>