常常見到一些銷售人員拿著產(chǎn)品找經(jīng)銷商，他們的說辭基本都是站在廠家的角度去跟經(jīng)銷商談。例如：產(chǎn)品有特色、公司有實(shí)力、老板很年輕、銷售老總是剛從外企聘請過來的云云。

　　其實(shí)，在經(jīng)銷商看來，這都是廢話，沒有一句說到經(jīng)銷商的心坎上。對于經(jīng)銷商而言，他們要的到底是什么呢?

　　01

　　產(chǎn)品好賣嗎?

　　經(jīng)銷商經(jīng)銷你的產(chǎn)品不是拿來自己用的，而是用來換取利益和價(jià)值的。產(chǎn)品好不好賣是他關(guān)心的第一步。什么樣的產(chǎn)品好賣?什么樣的產(chǎn)品不好賣?

　　當(dāng)產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量基本一致，大家都在比拼品牌知名度、比拼價(jià)格、比拼包裝。而包裝則是重中之重，看誰的包裝更能讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，更能讓你的產(chǎn)品在貨架上“跳”出來。

　　包裝好與不好的鑒定標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、產(chǎn)品賣點(diǎn)是否與同類競品有差異

　　2、有沒有通過包裝把賣點(diǎn)體現(xiàn)出來

　　3、目標(biāo)消費(fèi)者能不能讀懂

　　這是至關(guān)重要的三點(diǎn)，如何才能讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品好賣?聰明的營銷人都會先從一個(gè)點(diǎn)開始，建設(shè)樣板店和打造樣板市場，用榜樣的事實(shí)來說話，使經(jīng)銷商確信你的產(chǎn)品真正好賣。

　　02

　　利潤高嗎

　　沒有利潤就打動(dòng)不了經(jīng)銷商，哪怕你的產(chǎn)品能開出鮮花來。

　　這里的利潤是指產(chǎn)品能否帶給經(jīng)銷商高額利潤，并非是說產(chǎn)品價(jià)格高帶來的利潤豐厚，產(chǎn)品能否賣高價(jià)很大程度是由市場來決定的。

　　什么樣的產(chǎn)品會帶給經(jīng)銷商豐厚的利潤?當(dāng)然是產(chǎn)品回轉(zhuǎn)要快、質(zhì)量要穩(wěn)定、供貨要及時(shí)。

　　03

　　是否給經(jīng)銷商一個(gè)可以執(zhí)行的理由

　　經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品已從原來的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當(dāng)理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場時(shí)是不是半途而廢，是不是愿意共同開發(fā)市場，是不是共同承擔(dān)費(fèi)用，共同承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)。

　　事實(shí)上，幾乎每位老總上任后，一看市場業(yè)績上不去，馬上就變換業(yè)務(wù)員，或者是變換銷售方案，這也是很多老板急功近利造成的。接著，就是業(yè)務(wù)員重選經(jīng)銷商，經(jīng)銷商剛動(dòng)用了自己的人力物力和網(wǎng)絡(luò)力來推動(dòng)市場，廠家馬上又把市場收回去或者來了個(gè)新方案出臺。

　　其實(shí)，穩(wěn)定壓倒一切!

　　04

　　是否有一個(gè)合適的營銷體系來支撐

　　一個(gè)品牌必須有一個(gè)合適的營銷體系才能支撐起來，任何產(chǎn)品的推動(dòng)都離不開營銷體系來推動(dòng)，但現(xiàn)在很多企業(yè)的營銷體系并不合適。

　　經(jīng)銷商如何區(qū)分營銷體系的合適與否?通常他們會問一些問題，例如：他們會問一些新產(chǎn)品推廣方案，看是否詳盡和適合市場操作，是否真正是一個(gè)能落地的方案，他們會問的很詳細(xì)，如問產(chǎn)品賣點(diǎn)、問產(chǎn)品特性、問產(chǎn)品包裝、問產(chǎn)品工藝、問產(chǎn)品陳列、問產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的不同點(diǎn)、問售后服務(wù)、問供貨期、問淡旺季是否能準(zhǔn)時(shí)供貨等等。還會看你的報(bào)價(jià)在市場上是否有競爭力，他們會與競爭產(chǎn)品作比較。