電商落地“難”在哪?

　　通過此次走訪，我們總結(jié)了以下幾點(diǎn)經(jīng)銷商對(duì)于做電商的“癥結(jié)”：

　　一、難在“概念”

　　目前目前通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購買LED燈的比例達(dá)到35%，雖然傳統(tǒng)線下渠道購買呈現(xiàn)逐年衰退趨勢，但不可否認(rèn)的是，仍有65%的消費(fèi)者選擇線下渠道。對(duì)于傳統(tǒng)燈具燈飾廠商來說，目前線上渠道的潛力和成長性更高，越來越多消費(fèi)者選擇網(wǎng)購，發(fā)展電商渠道與線上的銷量推廣并不矛盾，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商平臺(tái)，首先放在面前的便是讓經(jīng)銷商知道“什么是電商”。

　　筆者在走訪過程中曾就網(wǎng)店銷售額詢問一些正在或者曾經(jīng)做過電商的經(jīng)銷商們，得到的答案都是“不賺錢”，其中，臨沂燈具城負(fù)責(zé)人告訴筆者，他們之所以不看好電商的原因之一就是曾經(jīng)做過此類的嘗試，但是效果卻不盡如人意。對(duì)此有電商機(jī)構(gòu)相關(guān)人士分析到，企業(yè)之所以會(huì)認(rèn)為電商對(duì)于企業(yè)整體運(yùn)營作用不大甚至是一種“累贅”，是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)電商不懂，以為電商就只是做淘寶天貓，其次就是沒有思路、沒有理念，如果有相關(guān)專業(yè)的電商人才結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品，做一份結(jié)合實(shí)際的運(yùn)營方案，操作方面的難度并不大。因此，在轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商平臺(tái)時(shí)，“什么是電商”是經(jīng)銷商需要理解的第一課。

　　二、難在“人才”

　　對(duì)于人才“干旱”，目前在照明業(yè)界有兩方面的表現(xiàn)：首先，有電商業(yè)內(nèi)人士透露，中國電商人才缺口未來3年人才缺口將達(dá)445.7萬之多。而既懂電商有熟悉照明的人才，更是成為LED業(yè)內(nèi)的“稀有動(dòng)物”;其次，在照明市場，從事終端銷售的經(jīng)銷商主體是80后，在做電商過程中沒有專業(yè)的運(yùn)營策劃人士指導(dǎo)，以及在技術(shù)上、網(wǎng)絡(luò)銷售客服人員、美編、拍照等人員的缺乏。經(jīng)銷商對(duì)于為什么不開展電商的疑問，絕大多數(shù)的回答是：不懂，不知道怎么做，也無人進(jìn)行系統(tǒng)指導(dǎo)。

　　電商人才，是照明企業(yè)和經(jīng)銷商做電商的一個(gè)短板，不少的企業(yè)老總對(duì)電商感到很苦惱和疑惑，想做電商卻不知道該怎么做，因此在目前階段，照明企業(yè)的電商還只是一個(gè)“霧里開花”的圍城階段。

　　三、難在”危機(jī)感”

　　對(duì)于目前經(jīng)銷商來說，其實(shí)企業(yè)在做電商過程中缺乏人才不是最重要，最關(guān)鍵的是企業(yè)老板對(duì)電商的認(rèn)識(shí)性，懂得當(dāng)下環(huán)境電商對(duì)企業(yè)的沖擊力以及帶來的危機(jī)感。筆者在于經(jīng)銷商聊天時(shí)發(fā)現(xiàn)，許多經(jīng)銷商對(duì)電商不排斥但是也不接受的原因是，現(xiàn)在實(shí)體店雖然不如以前，但是還是可以維持日常的花銷，不愿意冒險(xiǎn)去嘗試另一種方式。其次，現(xiàn)在有很多經(jīng)銷商都認(rèn)為電商就是需要砸錢的，認(rèn)為砸個(gè)幾千萬就能把電商做起來。其實(shí)不然。歸根結(jié)底還是要從產(chǎn)品的款式、消費(fèi)者群體及運(yùn)營策略上著手，最后就是人才問題，例如網(wǎng)絡(luò)銷售客服人員、美編等，這些都是電商里連貫性和匹配性的活。

　　所以對(duì)于電商真正落地，首先，還需要一段時(shí)間的發(fā)展，讓經(jīng)銷商們產(chǎn)生銷售危機(jī)感，主動(dòng)采取措施，而不是目前來說的被動(dòng)的渲染電商對(duì)傳統(tǒng)渠道的威脅，這樣反而可能會(huì)加深經(jīng)銷商對(duì)電商的誤解。

　　四、難在“先例”

　　沒有“標(biāo)桿”，對(duì)于有些經(jīng)銷商來講，他們認(rèn)為公司在做，他們不能做也不想做，而在另外一些經(jīng)銷商看來，電商是個(gè)很虛幻的東西，既沒有一個(gè)成功的案例可供談資，也沒有必須要做的環(huán)境，所以為什么要逼迫自己去做不知道是否“虧錢”的事情呢。

　　青島一位經(jīng)銷商告訴筆者，雖然歐普、奧朵他們做的很成功，但是因?yàn)樗麄冇匈Y金保障，虧了也不要緊，我們可不一樣啊。除非是企業(yè)要求我們這樣做，因?yàn)橛械钠髽I(yè)不允許經(jīng)銷商私自拓展電商渠道，否則會(huì)收回品牌代理或運(yùn)營權(quán)限。

　　五、難在“運(yùn)輸及維護(hù)”

　　臨沂燈具城負(fù)責(zé)人告訴筆者，目前對(duì)于經(jīng)銷商來說，放在面前最大的一個(gè)疑問題就是運(yùn)輸問題，因?yàn)長ED燈具有些為玻璃制品，易碎品，像LED球泡燈、LED燈管、LED吸頂燈等，雖然如今都是采用亞克力材料，抗壓，不易損壞，但是在運(yùn)輸過程中，稍有不慎，難免還是會(huì)造成損傷。

　　而青島白鶴燈飾城中的一位經(jīng)銷商夫婦告訴筆者，他們經(jīng)常出入廣東古鎮(zhèn)，也知道現(xiàn)在電商很火，但是如何解決售后服務(wù)及安裝的問題，是他們比較關(guān)心的問題。

　　通過此次市場實(shí)地考察，我們發(fā)現(xiàn)目前經(jīng)銷商對(duì)于電商的接受度還是比較低的，誠然，照明電商普及之路充滿坎坷，觸電很難，難就難在如何在照明行業(yè)的電商不可能完全取代傳統(tǒng)商鋪的基礎(chǔ)上，讀懂傳統(tǒng)渠道和電商的差異，尋找二者突破口和結(jié)合點(diǎn)。但是同時(shí)，觸電也不難，企業(yè)及經(jīng)銷商看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，對(duì)癥下藥，例如本文以上提到：針對(duì)“概念”的難，我們選擇答疑解惑;針對(duì)“人才”的難，我們選擇親臨指導(dǎo);針對(duì)“危機(jī)”的難，我們要先發(fā)制人;針對(duì)“先例”的難，就要轉(zhuǎn)變思想;而針對(duì)“平臺(tái)”的難，我們要實(shí)地考察，慎重選擇等等。電商難不難做，每個(gè)人都有自己的答案，是主動(dòng)迎“難”而上還是被動(dòng)臨淵羨魚，最重要的是慎重分析自身實(shí)力是否適合“觸電”，切勿盲目跟風(fēng)。