這幾天大家都在熱議價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)我們?cè)谟懻搩r(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，我們?cè)谟懻撌裁?品類?品質(zhì)?成本?渠道?差異性?與其混戰(zhàn)廝殺，不如另辟蹊徑，從營(yíng)銷找一條出路，營(yíng)銷不是什么新路子了，很多人提到它都會(huì)覺得理都懂，然并卵!但是有些理你真的懂嗎?

　　在“講道理”之前我們先來看看營(yíng)銷的幾個(gè)境界：

　　境界1：別人看不出你在營(yíng)銷，你確實(shí)也沒把東西賣出去(比如馬佳佳。照明行業(yè)很多外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)均是如此)。

　　境界2：別人看出你在營(yíng)銷，你東西卻依舊賣的不好(比如錘子手機(jī)。照明行業(yè)一些自認(rèn)為高端但經(jīng)銷商不買他賬的企業(yè)，或者不能順應(yīng)時(shí)代變化的企業(yè)，還有一些外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷營(yíng)銷手法生硬的企業(yè)，比如上海企一、陽光、廈門通士達(dá)等均屬于這類)。

　　境界3：別人看出你在營(yíng)銷，你東西卻賣的不錯(cuò)(比如腦白金。屬于此類的照明企業(yè)有佛山照明、木林森、雷士、歐普等)。

　　境界4：別人看不出你如何營(yíng)銷，但是你東西卻賣的很好(比如蘋果。照明行業(yè)很多高檔花燈企業(yè)屬于此類，比如施華洛世奇，國(guó)內(nèi)有金達(dá)，寶輝，他們的定位非常明確，都是高檔的五星級(jí)酒店，私人別墅、高端會(huì)所。在行業(yè)亮相不多，但銷售不錯(cuò))。

　　境界5：在你不知道的情況下別人幫你營(yíng)銷，你的東西賣的還不錯(cuò)(比如優(yōu)衣庫(kù)事件“躺槍”的ZARA、H&M。目前還找不出哪個(gè)照明企業(yè)屬于此類)。

　　不知各位大拿們對(duì)照完后覺得自己在哪個(gè)段位呢?你的營(yíng)銷存在哪些問題呢?

　　通過與企業(yè)的長(zhǎng)期接觸，很明顯的感覺到很多企業(yè)人士一說到營(yíng)銷，腦子里立刻反映出來的是4P，產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，立刻想到的是如何促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高業(yè)績(jī)，立刻想到的是如何策劃一個(gè)活動(dòng)或者炒作，吸引眼球。一旦銷售業(yè)績(jī)上去了，就意味著成功營(yíng)銷，但其實(shí)這是常識(shí)性的錯(cuò)誤，營(yíng)銷不是一個(gè)事件、一個(gè)策略、一個(gè)觀念，而是貫穿企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程的一種職能。

　　彼得德魯克說過：基于顧客，企業(yè)有且只有兩項(xiàng)最基本的職能：營(yíng)銷和創(chuàng)新。而營(yíng)銷是圍繞交易來展開的，營(yíng)銷所解決的根本問題是交易雙方間的資源匹配和需求滿足，從識(shí)別市場(chǎng)需求，到產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)，到產(chǎn)品價(jià)格的制定，到生產(chǎn)和包裝，到渠道的分配和控制，到渠道終端的銷售環(huán)節(jié)，乃至售后服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是營(yíng)銷，都是為了滿足需求而產(chǎn)生的，因此需求是貫穿市場(chǎng)營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)的，是營(yíng)銷的中心。

　　大家對(duì)于營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)也是有一定過程的，營(yíng)銷1.0時(shí)代，更類似于推銷的時(shí)代，那個(gè)時(shí)代用現(xiàn)在的話來講，是一個(gè)賣方市場(chǎng)的時(shí)代，亨利福特有一句話可以透露出那個(gè)時(shí)代的市場(chǎng)供需概況——無論你需要什么顏色的汽車，福特只有黑色的。所以，在1.0時(shí)代，對(duì)于營(yíng)銷的理解，只是簡(jiǎn)單的以產(chǎn)品為中心的一些開發(fā)、定價(jià)、渠道建立和促銷等。

　　營(yíng)銷2.0時(shí)代，隨著產(chǎn)品多元化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)逐漸向買方傾斜，在1.0時(shí)代以產(chǎn)品為中心的方式和思維開始變?yōu)橐灶櫩蜑橹行模@個(gè)時(shí)代的營(yíng)銷，開始考慮更多與顧客有關(guān)的東西，開始逐漸有用戶參與營(yíng)銷過程。

　　營(yíng)銷3.0時(shí)代，隨著互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)者獲取信息的渠道更加多樣和便捷，他們之間的互動(dòng)也變得更多和更容易，同時(shí)由于選擇的多樣化，消費(fèi)者從主觀上對(duì)于商家變得不太信任。因此，目前的很多營(yíng)銷，開始專注于滿足人們的情感和內(nèi)在需求，并鼓勵(lì)他們?nèi)ゾ妥约宏P(guān)于品牌的愉悅和滿足進(jìn)行分享。

　　處于3.0時(shí)代，我們的營(yíng)銷該怎么做呢?簡(jiǎn)單來說就是獲取關(guān)注、感同身受、達(dá)成共識(shí)、促進(jìn)成交。

　　首先“獲取關(guān)注”，其實(shí)是一個(gè)引流的過程，是讓足夠規(guī)模的目標(biāo)客戶能夠看到、聽到、接觸到你的產(chǎn)品和服務(wù)，這個(gè)階段的特點(diǎn)就是制造沖突話題，通過媒體購(gòu)買、密集投放來實(shí)現(xiàn)。

　　其次是“感同身受”，目的是說服對(duì)方，接受一套由傳播者制定出來的游戲規(guī)則、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，這是一個(gè)占領(lǐng)受眾心智的過程，如果受眾接受了傳播者的某些“概念和標(biāo)準(zhǔn)”，當(dāng)你再拿出售賣的產(chǎn)品時(shí)，受眾已被催眠，不自覺以既定的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)產(chǎn)品。

　　再次是“達(dá)成共識(shí)”，目的是在利益設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)和成本設(shè)計(jì)等幾個(gè)方面，讓受眾能夠獲得一個(gè)“性價(jià)比很滿意”的結(jié)論，這是一個(gè)打動(dòng)說服的過程，讓受眾逐漸產(chǎn)生購(gòu)買意愿。

　　最后是“促進(jìn)成交”，利用某些氣氛烘托，營(yíng)造緊迫感，吸引受眾放下遲疑，這是一個(gè)臨門一腳的過程，讓顧客完成交易。

　　總體而言，營(yíng)銷的本質(zhì)是滿足客戶需求，而在如何滿足的這個(gè)問題上，通常是仁者見仁智者見智。